保险网

太平人寿
保险岛钻石顾问

扫一扫二维码
查看微站

首页>保险资讯>代理人如何让客户一眼就喜欢你?

代理人如何让客户一眼就喜欢你?

2019-08-27 09:58:17 分类:保险知识    

很多销售员从入行开始就被灌输了要热情的对待客户的思想。所以无论参加什么会议,他们总是显得那么精神抖擞,充满着活力。这其中就存在着一个问题:并不是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的,很多客户只是与他们喜欢的对象签单,那么保险销售员怎样让客户一眼就喜欢你呢。



一是包装技术


研究表明,人类会自动地给长相好看的人添加一些可能根本就不存在的正面特点,心理学中称为“光环效应”,这里的“长相好看”也可换成各种较为突出的正面特点,如穿着得体、官衔、获奖、业绩突出等,同样会带来光环效应。


需要特别强调的是, 正面特点是被“自动添加的”,即光环效应是人类具有的一种动物性的自动反应机制,是人类经过进化产生的无法抑制的本能反应(以下技术均基于人类这一本能特征)。由此,您可以利用包装技术,如果您天生长得漂亮帅气,犹如电视剧里的俊男靓女,您就先天性地招人喜欢了。如果资质稍差些,就要注重穿衣打扮,因为装饰得体本身就会招致客户的喜欢。当然,如果在包装之外,还能向客户展现出自己善良、诚实、聪明、业绩突出等正面特征,往往会招致客户更深层次的喜欢,这就需要您的修养和勤练内功了。


次一级的策略还有,如果您的业绩还不大突出,也没有获得什么大奖,那就使用“假想成功”的办法,告诉客户您的业绩非常好,很快就要获得什么大奖,进而获得部分的光环效应,自动增加客户对自己的喜好程度。


二是利用相似性


心理学研究表明,人们喜欢与自己相似的人,更重要的是,人们会自动地对跟自己相似的人做出正面反应。这里说的相似性范围很广,无论是观点相似,还是个性、背景、出生地或生活方式等相似,人们都会对对方产生好感。


一位美国的研究人员曾经核对了保险公司销售记录,发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面与顾客相似,那么顾客购买保险的可能性会更大。于是,您可以利用相似性,尽可能找到与客户的相似之处,例如,与客户是老乡,都喜欢争强好胜,曾在同一座城市念书,曾去同一个景点旅游等,喜欢同一本书,喜欢同一个电视剧等等,就能博得客户好感。


如果实在无法找到相似点,可以假装与客户在某些方面相似,有意识地讨客户喜欢,但这可能需要您更多的知识储备,以免露马脚。显然,平时多读书、多交往、多思考,增强自己的知识储备,才能真正扩大与更多潜在客户的交集或相似性,获得更大的成功。


三是恭维


人类的本性之一就是喜欢被人恭维奉承。于是,您可以利用这一人类本性来获得潜在客户的好感,一个相关的经典案例是,世界上“最伟大的汽车销售员”乔﹒杰拉德会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情,每个月,他都会给13000多名老客户寄送节日贺卡,上面打印着“新年(或情人节或感恩节等)快乐,我喜欢您”,杰拉德说:贺卡上除了节日祝福还有我的签名外,什么也没有,我只不过告诉他们,我喜欢他们。想象一下,每位吉拉德的客户在一年内都会收到12张吉拉德的节日贺卡,这些客户会有什么感觉呢!吉拉德懂得并实践着人性中的一个重要事实:人们特别喜欢听别人的恭维奉承。



四是多接触善合作


研究表明,人们都喜欢自己熟悉的东西,对自己接触过的人会更有好感。但是多接触未必一定会带来合作,只有当接触环境是处于合作而非敌对环境时,多次接触才会带来合作。于是,您可以利用接触与合作来赢得客户的喜欢,但在接触客户时,一定创造合作而非敌对环境。


一个案例是,客户在购买汽车时,汽车销售员往往假装与客户站到一条战线上,亲自去找老板要求降价销售,或代表客户争取优惠条件,而不是与客户站在对立面,将公司利益与客户利益对立起来。这其实是做给客户看的,销售员可能只是乘机去喝了一杯咖啡而已,根本就没去找自己的上司,因为销售员清晰地知道可能的优惠幅度,他仍然在利用自己那点儿权限,但展示给客户的却是与客户的合作,这样的合作往往能够带来客户的喜欢,进而提高销量。


现在,随着信息技术的发达,销售员可以借助手机短信、微信等方式与客户经常联系,保持密切接触,进而提高熟悉程度。另外,要善于合作,要利用自己、朋友和客户的资源相互帮忙,与客户建立合作关系,进而提高喜好程度,提高签约率。例如,保险圈内有部分成功人士就是靠着自己给企业做免费的雇员福利和保险培训,建立真正的合作关系,进而利用同一时间地点与很多人接触,并与部分人建立合作关系,提高了自己的销量。


五是条件反射和关联


研究表明,糟糕的消息会让报信人也蒙受不白之冤,因为人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。于是,销售员应该尽力为客户带来好消息,或者以好消息的方式向客户报告相关事项,以免遭受客户条件反射式的反感和厌恶。


当然,对各位营销伙伴来说,这些高大上的东西对自己只有间接效果,但还有一些直接的技术可以使用,那就是跟食物联系在一起,利用所谓“午宴术”。研究表明,类似于动物见到食物信号就会分泌唾液,人类见到美食时也会产生赞许、舒服的感觉。于是,在请客户吃饭的过程中商谈保险业务,最好的节点是吃喝接近完毕的时候,往往可以利用关联效应(这里同时运用了互惠原理),提高客户对保险产品的认同度,提高签约率,这可能是产品说明会红遍大江南北的原因之一。您可能也知道,即便是美国总统,也会经常依靠白宫晚宴来拉拢摇摆不定的议员的选票,这可是白宫的悠久传统啊。


总之,基于条件反射原理和关联技术,营销伙伴们应该尽可能地将公司、自己和产品与美好的东西联系在一起,尽力展示积极的联系(如展示成功的一面,或与成功人士相联系),隐藏消极的联系(避免展示失败的一面,也不要与失败者搭上关系),努力让潜在客户觉得自己的公司、自己和产品更高大,更值得喜欢。


六是无穷链技术


即朋友的朋友的朋友的……,客户数量无穷大。好多销售高手都提到要经营人脉圈子,尤其需要借助客户的人脉圈子,请熟人将你介绍给熟人的熟人,就是利用了无群链技术。而且在朋友将营销伙伴介绍给其他朋友时,要尽量与美好的东西联系在一起。


例如,“刘老板,这是我的好朋友张某,他原来是做电子产品的,现在做保险业务,做的非常好,我的保险就是从他那里买的。”尽管语句简单,但传递了至少三个有利于让客户喜欢上张某的信息:一是张某是熟人的好朋友;二是保险业务做的非常好,三是朋友的保险就是从张某这里买的。这三个都是正面信息,显然会增加刘老板对张某的好感。


把握人性的特点,掌握为人处世的技巧,练习保险销售的招人喜欢之术,助力伙伴们实现业绩目标。


懂得时刻留意销售会面气氛与变化的销售员深知,必须要按照不同客户所处的能量等级去进行自我调整。如果你与一位低调的客户见面,那么你就应该讲那个高调的自我放在家里,换上一个轻松低调的自我与赴约。好了,今天的分享就到这里,希望各位代理人可以做一位客户喜欢的销售员。

相关资讯